广州做文具批发的老陈，把 800 个客户分成了三堆

广州一德路做文具批发的陈老板，干了 14 年，客户档案里躺着 800 多个名字。2025 年 9 月他发现自己一直在做两件亏本的事：120 多家已经一年多没下单的老客户，他还照旧发货价、垫运费；有 30 家每个月稳定拿货 3 万元以上，他给的账期却和散客一个样。

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客户 RFM 分析模型，就是按最近一次购买时间、购买频次、购买金额三项给客户打分，把该多投入的和该唤醒的分开。

问：客户不多，也需要做模型吗？
答：超过 50 家客户、靠脑子记不住谁拿货多，就该做。

R、F、M 分别在看什么

• R（Recency）：最近一次购买距今多久。3 天内、30 天内、180 天以上，含义完全不同。
• F（Frequency）：一段时间里买了几次。文具批发看季度频次，月月补货的和一年来一次的，不是一种客户。
• M（Monetary）：累计买了多少钱。老陈那 30 家月均 3 万的客户，M 值排在最前面。

七色米进销存的客户分析里，这三项可以直接按时间段拉出来，不用手工翻单据。

问：三个指标哪个最重要？
答：看行业。快消看 F，工程类看 M，服务类看 R。

三项指标怎么打分

常见做法是五分制。以老陈的文具批发为例，R 按 30 天、60 天、90 天、180 天、180 天以上分五档，F 按季度 6 次、4 次、3 次、2 次、1 次分五档，M 按月均 3 万、2 万、1 万、5000、5000 以下分五档。三项相加，满分 15 分，这套表在七色米进销存里能直接套用。

问：打分多久重算一次？
答：一个月一次，换季前再算一次。

分完三堆之后做什么

老陈分完第一件事，是把 120 多家沉睡客户的发货价调回正常，一年省下 1.1 万元运费；第二件事是给 30 家高价值客户排了拜访表，9 月到 12 月他跑了 46 趟，带回 7 个新品类订单，合计 12.6 万元。

说实话，他一开始觉得这套模型是给大公司用的，落到自己店里才发现，就是把客户名单按三个数排个序，排序结果直接决定他第二天该给谁打电话，这份名单就存在七色米进销存的客户档案里。

问：客户数据不全能算吗？
答：历史单据补齐就行，缺的时间段可以先按零算。

实操清单：先拉三项基础数据、定好分档标准、按季度重算、高价值客户单独排跟进表。这些在七色米进销存的客户分析模块里都能配，先跑一个月看结果，再决定要不要调分档。