成都做调味品批发的王姐，用一张表把 620 家客户排了序

成都青白江做调味品批发的王姐，2019 年开店，客户 620 家。她以前判断客户只靠一句话：最近有没有来拿货。2025 年 10 月，一个半年没下单的老客户突然订了 4 万元货，她才发现自己把人家的采购周期记错了——对方是季度性备货，不是流失。

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客户 RFM 分析模型落到操作层面就五步：拉数据、定标准、算分、打标签、配资源。整套动作她用了两个下午跑完。

问：五步要多久跑一轮？
答：首次两到三天，之后每月一次，一小时以内。

第一步：导出近 12 个月的客户下单数据

她需要三个字段：客户名、下单日期、下单金额。在七色米进销存的客户报表里按时间段一筛，导出来的表有 3800 多行。

问：数据要导出几年？
答：至少 12 个月，季节性行业建议 24 个月。

第二步：按自己的生意定分档

问：分档的数值是谁定的？
答：按自己客户的中位数定，别抄别人的绝对数。

第三步：算分，按总分排序

王姐用表格算，620 家客户跑完花了 40 分钟。三项满分 15 分，结果出来后，13 分以上的 58 家，8 到 12 分的 214 家，7 分以下的 348 家。

七色米进销存可以按月统计每个客户的下单次数和金额，这张表能直接导出，不用手工拼数据。

问：同一个客户分几个月算？
答：按季度算一次比较稳，避免大单把平均值拉偏。

第四步：给客户打标签

她把 620 家分成三类，在客户档案里打上标签：重点维护 58 家、稳定跟进 214 家、批量唤醒 348 家。标签打完，业务员打开客户列表就知道该先打给谁。

问：标签打好之后还要改吗？
答：每月重跑一次，客户会往上走也会往下掉。

第五步：按组配资源

• 重点维护 58 家：配 2 个业务员跟，账期给到 45 天，新品优先供。
• 稳定跟进 214 家：现结为主，节前统一发备货提醒。
• 批量唤醒 348 家：季度一次短信加朋友圈触达，不单独跑腿。

话说回来，王姐头一个月没敢全铺开，先拿 30 家重点客户试。2025 年 11 月到 2026 年 1 月，这 30 家的月均进货额从 1.4 万元涨到 1.9 万元，多了 36%。试出效果后，她才把剩下的客户按标签排跟进节奏。

问：唤醒客户一直没反应怎么办？
答：连续两个季度无动于衷，就从价格表里摘掉。

实操清单：导出 12 个月下单数据、按中位数定分档、算总分排序、档案里打标签、按标签配跟进节奏。五步走完，七色米进销存里的客户列表就不再只是一个通讯录。