苏州做母婴批发的王慧，被一车纸尿裤挡住了出车

王慧在苏州做母婴用品批发，客户是社区母婴店和月子中心，卖得最好的是纸尿裤、湿巾和奶粉。今年4月的一个周三早上8点，她的1号车在仓库门口出不了门：车上装了380包纸尿裤、260包湿巾、90罐奶粉，司机说单子上只写了300包纸尿裤，仓库说装了380包，两边对不上，谁也不敢签字。整车人在门口堵了50分钟。

问：母婴批发的车销，和普通快消品差在哪？答：赠品多、批次杂、临期要求严，单靠纸单记不住。

母婴这行有三个绕不开的特点：一是买赠活动频繁，买5包送1包几乎每周都有；二是奶粉要按批次走，不同批次的到货价能差30元一罐；三是效期敏感，临期奶粉门店直接拒收。

赠品没登记，是母婴车销最容易亏钱的地方

问：赠品为什么要单独记？答：赠品也是成本，不记就等于白送。

王慧算过一笔账：一场买5送1的活动，一个月能送出去400多包湿巾，按进货价3.8元一包算，就是1500多元。以前这些赠品只在活动结束后口头报给她，报了也就报了，具体送了多少家、送了多少包，没有数。现在她在七色米进销存里把赠品单独设了商品项，业务员在车上开单时点赠品栏，出货数量自动记录。上个月的活动赠品数量是396包，和仓库的消耗数对得上。

批次管理让奶粉退货率降了一半

问：同一款奶粉，为什么要按批次分开算？答：批次不同，进价和到期日都不同。

王慧的做法是：奶粉一到仓就录批次和到期日，出货时系统按先到期先出排顺序，车载库存里哪一批剩多少也看得见。以前门店退回来的临期奶粉只能低价处理，现在提前70天就能看到，改做门店促销，还能按正常价走。

月子中心的账期，靠客户档案管住

问：一家月子中心一次要货几万元，怎么防欠款？答：给客户设账期和额度，超了不能开单。

王慧有6家月子中心客户，单次订货金额在1.5万元到4万元之间，原来的账期全靠她自己在微信里记。去年11月，一家新开的月子中心欠到3.7万元，她才发现对方已经拖了63天。现在她在七色米进销存里给每家长账期客户设了额度和结算日，超过额度时业务员开单会被拦下来，需要她本人确认。

从堵车50分钟到8分钟出车

问：出车环节最容易反复的地方在哪？答：装车数量还用手填，三天就会退回老样子。

王慧在七色米进销存里把出车动作改了之后，现在1号车从装车到出门是8分钟，司机拿手机扫码装车，380包纸尿裤、260包湿巾、90罐奶粉，装完系统就给出一张车载清单，仓库和司机各看各的手机，不用再争执单子上写了多少。三辆车一天要跑40多家门店，出车时间省下来的40分钟，正好能多跑一家。

她说自己真正想解决的不是快，是心里有数：车上带了多少货、送了多少赠品、哪一批奶粉快到期、哪家店欠了多少，这四笔账清楚，晚上才睡得踏实。

母婴行业用车销系统的三个提醒

问：这套做法换到其他品类还有用吗？答：凡是赠品多、批次杂的品类，动作都一样。

1. 赠品必须建独立商品档案，不要用备注代替，不然成本永远算不清。
2. 奶粉、辅食类商品强制录批次和到期日，进货时录一次，后面省很多事。
3. 长账期客户的额度当场设好，业务员在车上就能看到能不能赊。